김훈 애벌레농장 대표

지난번에 이어 농산물의 가치가 담겨 있는 가격으로 직거래를 하고 있는 이야기를 하고자 한다.

두 번째 방법은 product sales, 세 번째는 needs based 마케팅이다. 두 가지는 밀접한 연관 관계가 있어 함께 설명이 필요하다.

우리말로 두 번째는 재배작물, 가공제품 등이고 세 번째는 구매하는 소비자의 욕구, 욕망, 기호, 선호라고 말하면 된다.

보통은 이렇게 두 가지를 한꺼번에 이야기 하면 “닭이 먼저냐? 달걀이 먼저냐”이렇게 물어보는 분이 계시는데 우문현답을 하자면 이렇다. 달걀이 있으면 후라이와 찜을 해먹으면 되고 닭이 있으면 백숙이나 볶음탕으로 팔면 된다.

소비자가 선호하는 작물을 재배하면 판매가 수월 할 것이기에 언론이나 SNS 등 유행하는 트랜드를 주의 깊게 봐야 한다.

요즘은 음식물을 버리는데도 돈을 내야 한다. 돈도 돈이지만 음식물 쓰레기가 싱크대에 있으면 쥐도 새도 모르게 초파리가 생긴다. 그래서 소포장을 선호한다.

대파도 외껍질을 벗기고 뿌리를 잘라내서 3~4개 이렇게 포장하면 자연스레 소비자의 손길이 닿는다. 요즘은 덩달아 양파도 한, 두 꺼풀 벗겨내서 판매한다. 조미채소는 소비자가 선호하는 포장이 소포장이다.

TV를 비롯한 각종 매체와 SNS에서 요리 사진과 먹는 영상을 쉽게 볼 수 있다. ‘냉장고를 부탁해’라는 프로그램에서는 요리사를 뛰어넘는 만화가가 나온다. 자취를 오래한 대학생이 스스로 해먹은 또는 해먹인 요리로 책을 내거나 인스타그램의 스타가 되는 일이 더 이상 뉴스가 되지 않는 시대다.

오세득, 강민구 등 오너쉐프가 늘어나고 있다. 그리고 오너쉐프의 TV출연으로 자취생도 집에서 파스타를 직접 해서 먹는 시대가 왔다.

농업에서도 기회가 온 것이다. 식당 같은 많은 양을 구매하는 곳은 크고 무거운 것을 선호하지만 2~3인 가구나 1인가구는 꼭 소포장의 농산물을 구매하길 원한다.

양배추를 예로 들면 가정에서 양배추요리는 쪄서 쌈을 싸 먹거나 샐러드, 토스트의 재료로 사용한다. 그런데 2kg 가까이 되는 양배추 한통을 산다면 절반은 버리게 된다.

그래서 마트에 가면 1/2, 1/4로 잘라서 판매한다. 처음부터 500~600g 정도 크기의 양배추를 재배하면 된다. 한 두끼 정도 토스트나 쌈 싸먹기 적당한 크기다.

그렇다고 양배추 한 가지만 재배하면 안 된다. 소규모 가족농형태나 귀농인들은 한 두가지 작물을 재배하기 보다는 다품목 소량재배를 권한다.

양배추 한 가지만 가지고는 직거래 하기는 쉽지가 않겠지만, 양배추와 콜라비, 양상추, 브로콜리, 컬리플라워, 미니당근 등을 같이 재배했다면 훌륭한 다이어트 꾸러미를 만들 수 있다.

소비자의 건강한 식탁을 책임지는 농부로 관계를 맺고 신뢰를 쌓으면 꾸준하게 재배작물 판매가 이어진다.

이렇게 소비자의 욕구(needs)에 관심을 집중하고 있으면 판매는 수월하게 이뤄진다. 이것은 농업뿐만 아니라 식당이나 사업을 하는 분들에게도 해당된다.

등이 가려우면 등을 긁어 주는 사람에게 가려운 곳을 이야기해야지 애먼사람에게 백날 이야기 해봐야 소용없다.

직거래의 핵심은 가격보다는 소비자가 선호하는 작물과 포장이다.

소비자는 현명하다. 무조건 값을 깎으려고 한다거나 싼 것을 찾는다는 것이 아니라 소비를 현명하게 한다는 말이다. 필요한 농작물을 판매하는 농부가 있다면 제값을 주기 위해 기꺼이 지갑을 열고, 신뢰까지 쌓인다면 충성고객이 되는 것이다.

가을걷이가 끝난 들판은 썰렁하고 내년 봄 파종까지 시간은 충분하다. 소비자의 욕구, 욕망, 기호, 선호에 관심을 가져보자.

어렵게 느껴진다면 대형마트나 백화점의 식품관에 가서 둘러보기라도 하자. 진열되어 있는 포장형태나 작물을 보기만 해도 도움이 된다.

판매에 어려움을 겪었다면 이제는 재배작물에 변화를 주어야 한다.

단, 농부의 진정성은 변함이 없어야 한다.

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